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1986年、1日平均新聞約40部相当の情報にさらされ
ていたが2006年には4倍以上の174部相当に。 
膨大な情報を入手できることと引き換えに、自分の
「注目」の時間は削らざるを得なくなり、結果的に
「注目」が希少資源になった。

注目には3種類ある。
即時の注目:感覚による注目、数秒で揮発
短期の注目:作業記憶、一時的な記憶の保管庫
長期の注目:HDドライブにきちんと保存

3種類の注目を集める際に使われる動機づけ
→7種類のトリガー

01 自動トリガー


・感覚的刺激を与えて注目させるやり方
・色・シンボル・音など視覚・聴覚・触覚に

・「BOB(ビッグ・オレンジ・ボタン)」
 →クリックさせるボタンは赤・オレンジ・黄
・Amazonの「カートに入れる」は黄色
 「1-Clickで今すぐ買う」はオレンジ
・奈良市内の駅に青い照明を配置し、飛び込み自殺
 が皆無に。

・誠実さ:白・ピンク・黄(オレンジが負の相関)
・興奮:赤・オレンジ・黒(茶色が負の相関)
・能力:青・赤(黄色が負の相関)
・洗練:黒・紫・ピンク(オレンジが負の相関)
・耐久性:茶色(群を抜いて一位・紫が負の相関)


02 フレーミング・トリガー

・経験・性質・興味・文化的傾向などの文脈が
 判断基準に及ぼす影響は甚大
・人が判断する際、枠組み(フレーム)を利用

・「思考の惰性」は昔からの判断に従いすぎる
・突破するために、「適応」と「議題設定」を活用
・「適応」は相手の判断基準に合わせてあげること
・「議題設定」は人々の頭の中にある特定の話題の
 重要性や顕著さを変えること

03 破壊トリガー

・相手の予想を裏切り、破壊して注目を集める
・3種類の要素「3S」から成る
驚き(サプライズ) 
単純さ(シンプリシティ)
 注目を惹くには、常に単純さが複雑さに勝つ。
 →Apple製品やGoogleの検索窓
 →情報を提示すればするほど説得力が増すという
  誤った信念を「複雑性の落とし穴」と呼ぶ
重要性(シグニフィカンス)
 人の注意を惹くための持ち時間は15秒以下
 You Tuberは15秒以内に視聴者にもっと見たいと
 思わせなければならない。
 顧客にとって意味があり、妥当で、大事な要素が
 冒頭に含まれてなければならない。

04 報酬トリガー

・グループで食事会をするときにスマホ積みゲーム
 →テーブル中央に全員のスマホを積み上げ、誰も
  見ることは許されず、最初に触れた者が全員の
  食事代を支払う
・マネジャーの約70%が起床してから1時間以内に
 携帯電話をチェック、56%が就寝前1時間以内に
・平均的な人が1日に携帯チェックする回数は110

・何か達成したら金品・物品を授ける 「外的報酬」
 →短期の注目を集めるために有効
・達成感といった心の満足を授ける「内的報酬」
 →長期における忠誠を育む

05 評判トリガー

・注目する・しないの判断時、評判に依拠する
 脳の特性を利用
・脳は何かに注目するとき情報源を頼りにする
・情報源は3種類
 「専門家」「権威者」「大衆
・長期に注目を集めるための評判は
 「一貫性」「個性」「時間」によって構成される

06 ミステリー・トリガー


・旧ソ連の心理学者ゼイガルニクは、レストランの
 ウェイターがまだ料理の出てない注文について
 信じられないほど細かい記憶力を発揮するのに
 気づいた。
 注文された料理を客の前に置いたとたん忘れる
 (作業記憶から完全に消し去られる)
 →「ゼイガルニク効果」終わっていないタスクを
  忘れられない現象

・「サスペンス」「感情移入」「予期せぬ展開」
 「クリフハンガー(ハラハラ状態)」 

07 承認トリガー

・他者や社会から認められたいという欲求を利用
・承認とは「認知」「評価」「共感」を満たすもの
・「返礼の注目」と呼ばれる仕組みを使う
 →注目をしたら、注目をしかえす
  fbの「いいね!」返しやリツイート、フォロー
・評価が人の注目を集めるのは、どう評価されるか
 をみんなが常に心配しているからだ。
・評価を求めていることをわれわれが口にすること
 はあまりない。
・自分に注目してほしいとか、人気者になりたいと
 望むことはタブー
・「評価社会
 →SNSが「いいね!」やリツイート、「お気に入
  り」コメント等他者から評価を求め続ける社会
  以前より、ずっと楽に評価を獲得できる社会に
・Facebookが人気あるのは、単に友達とつながる
 ことだけではなく自分に注目してもらえるから。
・「フォローする」は魔法の動詞

以上7つのトリガーは、置かれた状況や相手により
具体的な手法が変化する。

まず「相手を知る」=『ペルソナ』で顧客を具体的
かつ存在する人のように描くことが有効。